En el mercado de repuesto automotriz, la estructura cobra mayor importancia cuando permite mejorar la ejecución. La asignación de inventario. La expansión de productos. Los tiempos de respuesta. La flexibilidad de las políticas. Estos son los factores que marcan la diferencia, definen el éxito e impulsan el crecimiento. Con el lanzamiento el año pasado de AISIN Aftermarket & Service of America (AASA), AISIN consolidó la división de aftermarket de AISIN World Corp. of America y AWTEC en una entidad independiente enfocada en el continente americano. Sobre el papel, puede parecer una alineación estructural. En la práctica, se trata de atender a la región de la manera que merece. En América Latina, ese impacto ya es evidente. “AASA comprende la importancia de contar con operaciones locales en la región de América Latina. Estamos comprometidos a ampliar nuestra presencia en la región mediante nuestro apoyo continuo y nuestros planes de inversión”, afirma Dwayne Bates, presidente de AASA. La capacidad de AISIN Sales Latin America (ASLA) para operar como una compañía semiindependiente dentro de AASA está transformando la manera en que se toman las decisiones en el continente americano. “ASLA ha demostrado ser muy exitosa desde su fundación”, afirma René Ocegueda, vicepresidente de Operaciones de Aftermarket para los mercados de América Latina y el Caribe de AISIN Aftermarket and Service of America. “Hemos ampliado en varias ocasiones la capacidad de nuestras oficinas y almacenes, y en 2024 también adquirimos a nuestro cliente y empresa asociada, Leon Import S.A. Actualmente, somos una de las regiones de aftermarket más rentables de AISIN”. El éxito actual se remonta a 2019, cuando AISIN World Corp. of America y Leon establecieron una empresa conjunta y fundaron ASLA. Ambas compañías consolidaron sus actividades de ventas con el objetivo de crear una organización nueva y eficiente, capaz de ofrecer una mayor variedad de productos y servicios a los clientes existentes, así como de incrementar el negocio en mercados de Centroamérica, Sudamérica y el Caribe. Desde su establecimiento, ASLA ha inaugurado con éxito un nuevo centro de distribución para reducir los tiempos de entrega de productos y mejorar el servicio al cliente, contribuyendo además al fortalecimiento del mercado de repuesto automotriz en América Latina. Estos esfuerzos y desarrollos han generado una importante expansión del negocio y un crecimiento significativo de las ventas de aftermarket de ASLA. Este crecimiento le ha permitido a ASLA contar con una mayor autonomía para atender mejor las necesidades de su región. “El factor clave de este éxito ha sido la confianza que la alta dirección ha depositado en los experimentados miembros de nuestro equipo, quienes cuentan con un amplio conocimiento del negocio de aftermarket en América Latina”, señala Ocegueda. “Hoy, ASLA tiene la libertad de tomar sus propias decisiones comerciales cotidianas, facilitando la comunicación y mejorando la eficiencia de nuestras operaciones”. Esta autonomía se traduce en una ejecución más rápida. Los líderes regionales pueden ajustar las políticas de almacenamiento, la introducción de nuevos productos y los niveles de inventario sin tener que esperar aprobaciones de Estados Unidos vinculadas a estructuras corporativas más amplias. René Ocegueda, Vicepresidente de Operaciones de Aftermarket, Mercados de América Latina y el Caribe, AISIN Aftermarket and Services of America América Latina como Caso de Estudio La adquisición de Leon Import por parte de AISIN y el establecimiento de una oficina y un almacén independientes en Panamá ilustran cómo funciona la estructura de AASA en la práctica dentro de la región. “El cambio fue significativo en términos de estructura y alcance”, afirma Ocegueda. “Ahora contamos con una oficina y un almacén independientes, ambos ubicados en una zona estratégica y mucho más cerca de nuestra red de distribuidores. Panamá es considerado la puerta de entrada a las Américas por muchas razones. El grupo AISIN ahora se está beneficiando de esta posición estratégica. Somos una operación más grande y estamos creciendo exponencialmente”. A pesar de esta expansión, Ocegueda destaca la importancia de mantener la continuidad. “La esencia de nuestro negocio de aftermarket no ha cambiado mucho”, afirma. “Hemos mantenido el espíritu de nuestra operación al conservar la misma cultura en nuestros métodos de distribución, logística y estrategia comercial. Esto nos ha permitido ser reconocidos como una organización de prestigio en la región, respaldada por el reconocimiento de nuestra marca, la calidad de nuestros productos y la larga y sólida relación que mantenemos con nuestra red de distribuidores”. La integración no estuvo exenta de desafíos. Uno de los primeros obstáculos fue convencer a los distribuidores de que los niveles de servicio de una operación con sede en Panamá igualarían, o incluso superarían, lo que habían llegado a esperar de una estructura administrada desde Estados Unidos. La alineación de los sistemas también presentó desafíos. “Comenzamos ASLA con un sistema de software básico. No operar bajo el anterior sistema ERP de AWA generó varios contratiempos. Sin embargo, logramos resolver cada uno de ellos”, explica Ocegueda. También señala que la integración cultural requirió ciertos ajustes. El equipo tuvo que tomar en cuenta las prácticas laborales locales y los requisitos regulatorios, adaptando las políticas y prácticas internas a las realidades de operar dentro de la región, en lugar de imponer una estructura basada en Estados Unidos. Superar estos desafíos representó pasos necesarios en el camino hacia el éxito, permitiendo que ASLA esté en condiciones de llegar a nuevos mercados y áreas con nuevos productos. “La adquisición de Leon Import S.A., cliente de muchos años y posteriormente socio de ASLA, ha sido un hito para nuestra operación”, afirma. “Se trata de dos operaciones muy diferentes dentro de una misma compañía, y seguimos aprendiendo mutuamente de manera positiva”. Preparándonos para el Próximo Ciclo de Transmisiones La creación de AASA y ASLA también conecta las ventas tradicionales del mercado de repuesto con la experiencia de AWTEC en la remanufactura de transmisiones. Aunque la remanufactura aún no es un factor dominante en América Latina, Ocegueda considera que se trata de una tendencia en crecimiento. “La industria automotriz mundial está cambiando a una velocidad nunca antes vista”, afirma. “Hace diez años, nunca hubiéramos imaginado que, en una región donde predominaban los vehículos con transmisión manual, hoy muchos de estos países estarían vendiendo más vehículos con transmisión automática. Esto también incluye vehículos de trabajo, como camionetas pickup y vans comerciales como la Toyota Hiace”. Este cambio representa oportunidades a largo plazo en el segmento de transmisiones remanufacturadas. AISIN está preparado para ingresar en este mercado, pero esperará hasta que el parque vehicular genere un volumen suficiente antes de ampliar la oferta. “Creo que estaremos analizando esta posibilidad en los próximos dos o tres años, cuando el volumen alcance nuestros requisitos mínimos”, afirma Ocegueda. Ampliando Nuestra Oferta de Productos en un Mercado Cambiante La composición del parque vehicular está evolucionando de manera diferente en las distintas regiones de las Américas, y la demanda de nuevos productos es cada vez más evidente. Los fabricantes de vehículos chinos, por ejemplo, están captando una participación significativa en varios mercados latinoamericanos, modificando la demanda de autopartes y la dinámica competitiva. En respuesta, AISIN está ampliando sus categorías de productos para adaptarse a este panorama cambiante. “Actualmente, ASLA se está adaptando a estos cambios mediante la introducción de más categorías de productos que nuestras contrapartes del norte, dadas estas circunstancias”, confirma Ocegueda. Esto plantea nuevos retos relacionados con el reconocimiento de la marca dentro de estas nuevas categorías de productos. AISIN ocupa un “lugar especial” en la industria japonesa de autopartes para el mercado de repuesto en términos de reconocimiento de marca, señala Ocegueda. Ese reconocimiento se ha construido a lo largo de muchos años. En sus propios mercados, ASLA debe equilibrar el valor de la marca con el crecimiento. “Dados los cambios significativos que hemos experimentado recientemente, necesitamos ampliar nuestra oferta de productos que no son de Equipo Original”, afirma Ocegueda. “¿Es difícil? Definitivamente. Sin embargo, apostamos por nuestra sólida presencia de marca y por la confianza que hemos cultivado durante décadas entre nuestra base de clientes”. Para respaldar este objetivo, el éxito de ASLA ha fortalecido su participación dentro de la estructura global de AISIN. “El crecimiento de nuestras ventas nos ha permitido tener una mayor participación en las decisiones internas de AISIN relacionadas con la asignación de partes de servicio”, afirma Ocegueda. “También contamos con mayor espacio de almacenamiento para mantener niveles de inventario más altos, lo que nos permite responder mejor a incrementos repentinos en la demanda. Todavía enfrentamos problemas de suministro por parte de algunos proveedores, pero su impacto ha sido menor que en el pasado”. Una Nueva Estructura para las Américas En esencia, Ocegueda considera que la estrategia para América Latina y Sudamérica dentro de AASA representa un punto de inflexión. “Ahora existe la posibilidad de definir nuestro propio futuro como una operación semiindependiente”, afirma. “Creo que tomamos la decisión correcta en el momento adecuado por muchas razones, entre ellas evitar el impacto de las políticas arancelarias de Estados Unidos, que no han afectado significativamente nuestro negocio debido a que nuestra principal presencia se encuentra en Panamá”. La independencia también está definiendo la dirección digital de la compañía. Actualmente se encuentra en desarrollo una plataforma de comercio electrónico enfocada en la región, lo que brinda a la operación latinoamericana la flexibilidad necesaria para adaptarse a la dinámica de sus propios mercados y a sus objetivos de crecimiento a largo plazo. “Esta área es muy compleja, pero administrarla desde una perspectiva más cercana a los mercados en cuestión facilitará mucho nuestra capacidad de adaptación y, en última instancia, nos permitirá cumplir con todos los requisitos necesarios para alcanzar nuestros objetivos”, afirma Ocegueda. “La capacidad de administrar nuestras propias políticas de almacenamiento y distribución junto con la introducción de nuevas categorías de productos habría sido imposible de manejar bajo nuestra estructura anterior desde Estados Unidos”. ASLA demuestra el impacto que puede lograrse cuando la autonomía, la infraestructura y las relaciones con los distribuidores trabajan en conjunto. “ASLA se esfuerza por cumplir nuestra misión”, afirma Ocegueda. “Expandir nuestro negocio y convertir al grupo AISIN en una fuerte influencia dentro de la industria del mercado de repuesto automotriz en América Latina, donde nuestros consumidores puedan encontrar soluciones de la más alta calidad para las necesidades de sus vehículos”.
